戶戶送宣布退出台灣市場，餐廳到底要不要做外送？

繼新加坡「誠實蜜蜂」後，英國「戶戶送」也宣布退出台灣。

2012年 Foodpanda空腹熊貓 進入台灣
2016年 Honestbee誠實蜜蜂 進入台灣
2016年 UberEats優食 進入台灣
2018年 Deliveroo戶戶送 進入台灣

其實外送服務一直存在，像是比薩的「買大送小」，公司旁的便當店，還有開會一定想點的飲料店等，但怎麼近年變成一個新的話題？主要來自於「智慧手機」的普及，人人都想靠手機「一鍵搞定」所有事，訂購電影票，購買生活用品，當然也會想是否一鍵就有好吃的美食送上門呢？

過往外送生意好的店，就會請一位「專職」的外送員，但有時打電話過去訂餐，會發生「至少要等1個小時」的回答，因為前面可能已安排了好幾單，一位外送員會送不完，但外送平台可以解決這個問題，透過「共享」的概念，媒合在路上最近的閒置外送員，達到快速送餐不用等。

但「外送」的商業模式到底能不能賺錢？

去年一位外送服務的高階經理人有分享過一篇文章：「看完了誠實蜜蜂的故事，外送服務到底怎麼了？」

裡面提到：外送服務怎麼賺錢？

假設一張訂單是500元，外送平台抽30%，並和消費者收取60元的運費，營收會在210元。支出在司機的費用約在100元，和推廣給客戶的成本90元，成本會在190元，相減之後還會有20元的毛利。

但，當開始要補貼客戶運費的時候，可以看到每一張都會是虧70元的，也代表單越多虧越多。

其實外送服務就好像一個小型的垂直電商，金流是先過外送業者、再到餐廳手中，在營運成本方面，外送員的成本佔了不小的比例，最主要就是跟簽約餐廳的「抽佣比例」以及「運費」的加總。

回頭來看戶戶送只要「150元」就免運，這條件真的不錯，對於一位用餐的人來說根本是福音，只要一份餐盒加杯飲料，就可以在辦公室或家中不用出門，如果套進上面的架構來看，假設平均客單價降至200元(因為免運門檻變低)，營收變成  200元 X 30% + 0元(免運) = 60元，假設成本也不變需要220元，最後進入市場的戶戶送一單至少要虧到160元。

對於客戶來說，誰免運，誰沒有抬高價錢(有些店家會將餐點費用拉高)，客戶就想要用誰，所以初期各家的行銷補貼沒人敢手軟，但最終誰沒錢再燒，誰就要先離開。

那對於店家呢？抽走35%還要做嗎？餐飲的淨利大約在10%而已，做了不是賠錢？

先看一下常見的餐飲營運成本架構「FLR」：

Food食材
Labor人力
Rent房租

裡面分兩種成本，分別是：

變動成本：食材，人力
固定成本：房租

詳細比例和數字因不同產品的地點而異，但主要是這三個成本加起來建議不可以超過「70%」，要不然會很難賺到預期的利潤，常見的一個比例是：

Food食材 30%
Labor人力 30%
Rent房租 10%

再來計算一間店的利潤：

利潤 = 客單價 X 來客數 – ( FLR ) – 其他費用。其他費用包含 POS系統，水電瓦斯，清潔消毒等(為了降低討論複雜度，先忽略攤提等費用)。

這邊先來分享兩個數字概念：

1. %數是比例，不是定值

假設人力是10萬，如果營業額只做33萬的時候，人力成本佔的比例就大約是33%，但營業額做到50萬的時候，人力成本占的比例就只剩20％。

2. 利潤8%和利潤3%誰比較賺無法比較

假設利潤10%的營業額是做50萬，利潤6%的是做250萬，前者一個月賺5萬，後者一個月是賺15萬，賺進口袋的現金比%數重要！

現在，我們藉著圖表來做分析與說明，先把一間店的狀態做出來：

輕食咖啡廳：
基本人力 10萬
食材成本佔營業額比例33%
房租4萬
其他費用2萬

來做幾個基礎的營業額與經費( FLR + 其他費用 )的預估圖：

1.假設一個月營業額做10萬：
食材成本是3.3萬
人力是10萬
房租是4萬
其他費用是2萬
總經費是19.3萬

虧9.3萬

假設一個月營業額做20萬：
食材成本是6.6萬
人力是10萬
房租是4萬
其他費用是2萬
總經費是22.6萬

虧2.6萬

假設一個月營業額做30萬：
食材成本是9.9萬
人力是10萬
房租是4萬
其他費用是2萬
總經費是25.6萬

賺4.4萬

假設一個月營業額做24萬：
食材成本約是8萬
人力是10萬
房租是4萬
其他費用是2萬
總經費是24萬

剛好打平

誒？可以發現當一個月做24萬，經費也是24萬，剛好可以打平！這就是所謂的「損益平衡點」。

當營業額低於24萬的時候，就是呈現虧損，當高於24萬時開始獲利。

講外送為什麼會講到這個？因為營運架構才是判斷是否可以外送的關鍵！

想像一件事，如果店現在每個月是打平，但開始使用「外送」服務的話，在不加額外人力情況之下，外送的利潤就是加值的，可以看到原本的食材是33%，外送抽走35%，加起來是68%，等於利潤剩32%，如果每天外送可以做2000元，一個月將近6萬營業額，6萬的利潤是在將近1.9萬( 6萬 X  32% )，一年也可以將近多23萬的利潤，也不錯呢！

但如果店現在每個月是虧錢的，一個月營業額只做20萬，要靠外送來彌補虧的2.6萬話，可以算一下，2.6萬 / 32% = 8.1萬，等於外送要做到8.1萬才能賺回2.6萬，才剛好打平，那如果還想要靠外送賺個2萬，等於營業額要再做6.25萬，可以看到原本營業額的大概做20萬，現在靠外送多做了14萬多( 8.1萬+6.25萬 = 14.35萬 )，將近做了原本70%的營業額，才多賺了2萬塊，這個的前提還是「沒有加多的人手」歐！

但多15萬的營業額，人手上不增加人實在不可能，假設只再加上一位夥伴就好，3萬塊薪水(含勞健保)，馬上又是虧1萬了…

會發現如果一間店的體質不好，要靠外送去做彌補會非常困難，所以有店家在外送賺不到錢是真的。

所以外送到底該怎麼做？誰才適合？我們歸納出三種類型：

1.店家是打平或賺錢的
在既有人力之下已經達到損益平衡，把還有的空閒時間去做外送產出，增加獲利。

2.店家的產品產出很快
像是蓋飯類的滷肉飯&牛丼，一鍋鍋先擺好的小火鍋，或是飲料店等，這些製作時間很快的商品，只要在餐期能夠應付好內用客人，剩餘時間就可以適時的接外送單，因為出餐快所以外送數量可以很多，一天破百份都不成問題。

3.店家為外送而設計餐點
既有的餐廳商品都不太符合外送，餐點可能不適合運送，製作流程繁瑣，或是售價不親民等，且外送抽走的%是要能夠「取代外場人力」和「外送人力費」，讓店家專注在「製作商品」即可，怎麼拿既有的特色商品去做重新規劃和包裝，讓售價降低，製作流程變快，將會是關鍵。

許多同業的餐飲老闆，對於外送的想法都不支持，認為是種「餐飲業倒退」，不可否認的是食物現做最好吃，加上外場服務人員的互動，讓用餐體驗可以完美呈現。

從過往零售業來看，當時也是從線下的實體店面，競爭到線上的網路購物，在前文「看完了誠實蜜蜂的故事，外送服務到底怎麼了？」也提到：

使用外送平台的「受眾」是「不願/無法出門買餐點」的群眾，這些人可能是不得不留在辦公桌前吃午餐的上班族、可能是晚上要拼隔天系統上線的工程師、可能梅雨季節真的很懶得出門買餐點的你。

透過手機的「外送服務」是現在市場上切出來的新生活方式，在家也不用只買樓下固定幾間店，而是可以吃到2~3公里以外的美食，加上外送平台願意投資市場，免運折扣樣樣來，加上疫情的影響下，使用率可說是再上高峰，如何在這波大環境的變遷中，找到自己適合的路，是每位老闆必須好好思考的課題。

餐飲業夥伴一起加油！