60家店-開店前後大哉問(5) – 關於客單價這件事

客單價是影響一間店營業額的關鍵數字,訂得太高客人消費意願低,訂得太低又可能在做白工,怎麼拿捏得剛剛好是一種藝術。

這單元「60家店開店前後大哉問」是統計已開業平均一年以上的 60家店家,所整理出來的資料,這寶貴的訊息就是希望可以給想開店的您降低開店風險。

一間店的 營業額 = 來客數 x 客單價,要讓營業額變更好,不是找更多客人來用餐就是將客單價提昇,但在開店之前真的很難預測哪些商品一定賣得好,哪些商品的價錢客人可以接受,必須經過市場驗證才能了解,在這種情況之下,利潤的多寡往往開店後才清楚,若遇到獲利不如預期時,大家都會在想:「怎麼辦?我該漲價嗎?老客人會不會就不來了?還是我應該再多行銷,做薄利多銷呢?」。

 

現在就讓我們來看看多位前輩之前的經驗是怎麼做的,這次的問題如下:

開店以來有藉由什麼方式來提昇客單價嗎?現在的平均客單價和剛開店時相比增加/減少了多少?

基本上大家回答的都是「增加」 了客單價,甚至有11%的店家客單價竟然增加了50%以上之多,這其中最大的原因就是「利潤不如預期」,有許多隱藏的成本未能發現,另一部分是「想要讓店更有競爭力」,不管是菜色上或是空間設施等,有足夠的利潤才有能力來提供更好的服務。

 

那有哪三招是增加客單價最常用的作法呢?以下就來和大家分享:

調整商品價格

這是最直接也是最快速的方法,但是客人會不會接受呢?我們的觀察是:

「若原本的價錢無法讓您獲得所需的利潤,就不用怕的漲價吧,因為漲價後還願意來的人才是喜歡你商品的客戶,這才是你真正的客群,之前來吃得可能是因價錢太過划算才來的,這些客群很難讓你活下去,應該要能早點賭一把調整一下!」。

這段期間多半會遇到不少抱怨聲出現,但也會有貼心的客人說你們之前真的太便宜了,經過一段時間的磨合,你會發現店裡的客人才是真的懂你的客戶,當然也有調整太多導致營業額急速下滑的案例,要怎麼拿捏幅度就要看個人了。

提供套餐選項

套餐是一個最容易讓客人不小心手滑的選項,因為在看五花八門的菜單時,常常會很難下決定,但此時有一個已經搭配好的組合,裡面剛好也都是想吃的時候,心中就會覺得「那我就吃這個了!還有包含飲料和湯,感覺很划算」,默默的就會多買了其他划算商品,客單價馬上上升。

季節限定加購

根據不同的時間點,可以考慮增加原本菜單沒有的商品,像是最近剛結束的草莓季,提供季節限定才有的甜點或其他類型商品,讓客人覺得「哇,我現在不吃吃看的話就可能要等到明年了!」這種感覺,最好是大家可以分著吃的商品,只要有一位有興趣,同桌其他人附和的機率就更高。

 

客單價的調整絕對不是一天兩天可以搞定的,需要些時間來觀察客人的反應,有時不見得很快可以知道方向,但建議要勇敢一點來嘗試,唯有改變才會有突破的機會,多多觀察和研究後台數字的變化,裡面的蛛絲馬跡一定可以提供有意義的指示,讓你把店可以開的更有聲有色!

這單元 60家店-開店前後大哉問 就在這邊告一段落,敬請期待我們下一個單元啦~感謝您的閱讀

 

這邊附上前四篇給有興趣的您參考看看摟~
60家店-開店前後大哉問(4) – 關於設備這件事

60家店-開店前後大哉問(3) – 關於房租這件事

60家店-開店前後大哉問(2) – 關於菜單這件事

60家店-開店前後大哉問(1) – 關於裝潢這件事

 

60家店-開店前後大哉問(5) – 關於客單價這件事